רכישה של עסקים קיימים יכולה להיות אפשרות השקעה אטרקטיבית במיוחד. יזמים רבים מנצלים את ההזדמנות ורוכשים עסקים בעלי ותק ומוניטין המוצעים למכירה, מתוך ההבנה כי מה שלא נכון עבור אדם מסוים יכול להיות נכון עבור היכולות של אדם אחר. כך, באמצעות השקעה כספית נמוכה החוסכת עלויות משמעותיות של הקמת עסק, אפשר לקבל עסק קיים עם ערך רב.
ההזדמנות של עסקים לקניה
כאשר רוכשים עסק קיים יש לכך יתרונות רבים. הקונה נהנה מעסק פעיל עם עובדים, ספקים ולקוחות קבועים. לכל אלו יש ערך עצום, כיוון שלוקח זמן רב להגיע למערך קבוע של שלושת הפרמטרים החשובים האלו. בנוסף, לעסק יש חשיפה, כלומר מכירים אותו, יש לו מוניטין והוא אינו עסק אנונימי שצריך להשקיע בפרסום, שיווק וקידום מאסיביים. כל אלו מתרכזים לערך רב שניתן להשיג באמצעות השקעה כספית נמוכה. מחיר העסק בעת רכישתו נגזר בין השאר מהמאזן שלו ומהפוטנציאל העסקי של הרווחים העתידיים.
מה חשוב לבדוק לפני קניית עסק
עסקים לקניה מפורסמים כל הזמן, כך שלרשות הקונה יש הזדמנויות רבות. עם זאת, לפני שרוכשים עסק חשוב שלקונה תהיה זיקה כלשהי לתחום העיסוק. זה הכרחי לניהול העסק בצורה תקינה.
עסק למכירה אינו בהכרח עסק שנכשל
החיפוש אחר עסקים לקניה מתחיל לעיתים בחשד טבעי: אם העסק טוב, למה שמישהו ירצה למכור אותו? בפועל, קיימות סיבות רבות למכירה שאינן קשורות לביצועים חלשים. בעלים עשוי להגיע לגיל פרישה, לעבור לתחום אחר, להרגיש שמיצה את הפעילות או לגלות שאין במשפחה דור המשך שמעוניין לנהל את העסק. לכן עצם העובדה שעסק מוצע למכירה אינה אומרת הרבה על איכותו. השאלה החשובה היא מה עומד מאחורי המכירה ומה מצב הפעילות בפועל.
מגדירים מה אתם באמת רוצים לקנות
לפני שמתחילים לעבור על מודעות של עסקים לקניה, כדאי להגדיר את העסק שמתאים לכם. ענף הפעילות הוא רק נקודת פתיחה. חשוב לחשוב גם על היקף ההשקעה, מספר העובדים, המיקום, שעות הפעילות, רמת המעורבות הניהולית והידע המקצועי שנדרש מהבעלים. עסק שמייצר רווח יכול עדיין להיות בחירה לא מתאימה אם הוא מחייב אורח חיים שאינכם רוצים או מומחיות שאין לכם. הגדרה ברורה מצמצמת את החיפוש ומונעת התלהבות מעסקה שאינה מתאימה ליכולות ולמטרות שלכם.
הנתונים מספרים סיפור אחר מהמודעה
תיאור שיווקי של עסקים לקניה יכול להציג מחזור מרשים, קהל לקוחות ותיק ומוניטין שנבנה במשך שנים. הקונה צריך לעבור מהכותרות אל המספרים. חשוב לעבור על כל הדוחות והחשבונות באמצעות איש מקצוע שמבין את המשמעות של כל שורה. דוחות כספיים, הוצאות קבועות, עלויות כוח אדם, התחייבויות, מלאי ותזרים מאפשרים להבין כיצד העסק באמת מתנהל. בנוסף, יש להבין אילו חובות קיימים עבור הספקים והגופים השונים.
חשוב לבחון כמה שנים ולא חודש מוצלח אחד. כך ניתן לזהות עונתיות, ירידה הדרגתית בפעילות או הוצאות שאינן בולטות במבט ראשון. המחזור חשוב, אבל הוא אינו תחליף לבדיקת הרווחיות והיכולת של העסק לייצר כסף לאורך זמן. הצורך לקבל תמונה חשבונאית נובע מהעובדה כי העסק נמכר בשל סיבה כלשהי, ויש צורך לוודא כי רוכשים עסק עם פוטנציאל רווחים ולא עסק כושל.
בודקים כמה העסק תלוי בבעלים
נקודה קריטית בבחינת עסקים לקניה היא מידת התלות באדם שמוכר אותם. יש עסקים שבהם הבעלים הוא גם איש המכירות המרכזי, מנהל התפעול והאדם שמחזיק את הקשר עם הלקוחות החשובים. לאחר הרכישה, אותו אדם עשוי לצאת מהתמונה. הקונה צריך להבין מה נשאר אחריו. עסק עם נהלים ברורים, צוות מיומן וחלוקת אחריות מסודרת עשוי להיות פשוט יותר להעברה מעסק שכל הידע שלו נמצא בראשו של אדם אחד. כדאי לברר גם האם מתוכננת תקופת חפיפה ומה ניתן להעביר במהלכה.
לקוחות וספקים הם חלק מהנכס
כאשר מסתכלים על עסקים לקניה, לא קונים רק ציוד, מלאי ושם מסחרי. קונים גם מערכת יחסים קיימת עם השוק. כדאי לבדוק אם ההכנסות מגיעות ממאות לקוחות או מכמה לקוחות גדולים שהעזיבה של אחד מהם תשנה את התמונה. גם בצד הספקים חשוב להבין האם קיימים תנאים מסחריים מיוחדים, כמה זמן נמשכות מערכות היחסים והאם ניתן להמשיך אותן לאחר העברת הבעלות. עסק יציב יותר הוא בדרך כלל עסק שבו הפעילות אינה נשענת באופן קיצוני על גורם יחיד.
מחפשים פוטנציאל, אבל לא משלמים עליו פעמיים
אחת הסיבות להתעניין בעסקים לקניה היא האפשרות לקחת פעילות קיימת ולפתח אותה. ייתכן שיש מקום להרחיב את השיווק, לפתוח ערוץ מכירה חדש, לשפר תמחור או להוסיף מוצרים. עם זאת, חשוב להפריד בין מה שהעסק מייצר כיום לבין מה שהקונה מקווה לייצר בעתיד. אם כל פוטנציאל הצמיחה כבר מגולם במחיר המבוקש, הקונה עלול לשלם מראש עבור עבודה שהוא עצמו עוד יצטרך לבצע. תחזית אופטימית יכולה להיות חלק מהשיקול, אבל כדאי לבסס את המחיר גם על ביצועים קיימים ונתונים שניתנים לבדיקה.
בוחנים גם את מה שלא מופיע בדוח הרווח וההפסד
בדיקה של עסקים לקניה אינה מסתיימת במספרים. חוזי שכירות, רישיונות, התחייבויות לעובדים, הסכמים עם ספקים, תביעות פתוחות ומגבלות רגולטוריות עשויים להשפיע על העסקה. גם מצבו הפיזי של הציוד חשוב, במיוחד אם צפויה השקעה גדולה זמן קצר לאחר הרכישה. יש הבדל בין עסק שמוכן להמשך פעילות לבין עסק שהקונה יידרש להזרים אליו הון מיד לאחר העברת הבעלות. התמונה המלאה נוצרת רק כאשר מחברים את הצד הפיננסי, המשפטי והתפעולי.
מתכננים מראש את היום שאחרי החתימה
בחירת עסקים לקניה אינה מסתיימת ברגע שבו הצדדים מסכימים על המחיר. צריך לחשוב כיצד תיראה העברת השליטה. מי יעדכן את העובדים, איך יוצג הבעלים החדש ללקוחות ולספקים, מי יקבל גישה למערכות ומה יקרה בתקופת המעבר. שינוי חד מדי עלול ליצור חוסר יציבות דווקא בעסק שהקונה ביקש לרכוש בזכות הפעילות הקיימת שלו. תכנון תקופת החפיפה מאפשר להבין אילו תהליכים דורשים המשכיות ואילו שינויים כדאי לדחות עד שהקונה מכיר היטב את העסק.
איתור וליווי ברכישת עסקים עם אחד על אחד
כדי לבצע את הצעד המשמעותי הזה בצורה נכונה ולנצל את מלוא הפוטנציאל של ההשקעה, חשוב לקבל ליווי מקצועי. חברת אחד על אחד עוסקת באיתור עסקים לקניה, במכירת עסקים פעילים ובחיבור בין קונים למוכרים. פעילות החברה כוללת אפיון העסק המתאים לרוכש, עבודה עם מאגרי קשרים, ליווי תהליכי רכישה ומיזוג ובדיקות עסקיות באמצעות אנשי מקצוע, לרבות רואי חשבון.
אנשי המקצוע בחברה מאתרים עסקים לקניה פעילים בעלי הפוטנציאל העסקי הגבוה ביותר, מבצעים בדיקות מקיפות ומקדמים את החיבור הנכון עם המשקיע. החברה פועלת גם בתחומי פיתוח עסקי, זכיינות ונדל"ן מסחרי. צוות השותפים כולל את מוטי יברבאום, חיים חלפון ואביב ציונית, בעלי ניסיון בליווי עסקאות, רשתות ופעילויות עסקיות במגוון תחומים.